Os varejistas buscam continuamente formas de se diferenciar e fortalecer a lealdade de seus shoppers. Uma proposta de valor eficaz, quando associada a programas de fidelidade, pode ser um fator decisivo na retenção e satisfação dos clientes. O objetivo principal é criar uma experiência personalizada e engajante, conectando shoppers e marcas de forma estratégica, com benefícios claros e alinhados às expectativas.
Primeiramente, é fundamental entender as percepções e comportamentos dos diferentes perfis de compradores. De acordo com a análise comportamental, os shoppers com uma lealdade atitudinal tendem a buscar reconhecimento e valorização, enquanto os shoppers com lealdade comportamental são mais focados em conveniência e vantagens imediatas. Dessa forma, é necessário equilibrar incentivos emocionais e racionais no programa de fidelidade.
O ciclo de incentivo é uma das ferramentas mais poderosas para estimular o comportamento desejado nos shoppers. Ele envolve gatilhos, ações e recompensas, que podem ser implementados por meio de campanhas personalizadas, ativação de aplicativos móveis e promoções sazonais.
Os benefícios podem ser classificados em dois perfis principais no que se refere à lealdade: “comportamental” e “atitudinal”. O “comportamental” é focado em convenções e transações imediatas. Ele busca recompensas racionais, como descontos e cashback, valorizando vantagens diretas. Já o benefício “atitudinal” desenvolve uma relação emocional com a marca, buscando reconhecimento, tratamento exclusivo e experiências personalizadas, como eventos e conteúdos especiais e brindes surpresa.
Um programa bem estruturado deve focar na ativação e engajamento contínuo dos shoppers, oferecendo recompensas tangíveis e intangíveis que reforçam o vínculo emocional e prático com a marca.
Para garantir o sucesso do programa, a proposta de valor deve estar alinhada às metas comerciais e de fidelização. Indicadores como aumento de ticket médio, frequência de compras e crescimento no uso de aplicativos são métricas importantes para avaliar o impacto das estratégias inovadoras.
Além disso, a utilização de clusters de compradores, segmentados por regiões ou perfis de consumo, permite personalizar ainda mais as ofertas e maximizar o engajamento.
Em resumo, um programa de fidelidade que oferece uma proposta de valor relevante não se limita a prêmios ou descontos. Ele cria um ecossistema de engajamento, em que os shoppers se sentem valorizados e propenso a manter uma relação de fidelidade com a marca.
A personalização, o entendimento profundo das necessidades dos shoppers e a entrega de benefícios claros são os pilares para o sucesso dessa estratégia no varejo alimentar.
