O uso de inteligência de dados se tornou primordial para empresas do varejo que buscam se posicionar com relevância em seu nicho de atuação.
Afinal, com um mercado altamente competitivo e os custos de produção em rota de crescimento, é fundamental direcionar estratégias para que sejam cada vez mais assertivas e sem ruídos.
No entanto, muitas pessoas se enganam ao pensar que basta coletar os dados e processar. É preciso, na verdade, ser capaz de interpretá-los e transformar esse conjunto de informações em ações práticas.
De nada adianta saber tudo sobre o mercado, seus produtos e o público-alvo, sendo incapaz de unificar esses três pontos e traduzi-los em um planejamento de curto e longo prazo.
Tendo isso em mente, torna-se evidente o quanto é essencial ter uma proposta de valor clara, que não só atraia as atenções do público, mas também fidelize, criando uma relação duradoura e altamente rentável.
Neste conteúdo exclusivo, compreenda o que significa esse conceito, e como, juntamente com o lifetime value, pode ser uma nova maneira de enxergar o seu próprio empreendimento. Confira!
Proposta de valor: O que é?
Quando alguém decide abrir uma empresa, é comum que diversas ideias surjam na cabeça. Na maior parte das vezes, tudo é muito detalhado, esquematizado e parece até ser possível ver o empreendimento rodando como sinônimo de sucesso.
Porém, na vida real é difícil que todo o planejamento possa ser seguido à risca, afinal, há imprevistos. Assim, o maior poder de um empreendedor é a capacidade de mudar sem alterar a essência do negócio.
A proposta de valor é a essência de uma empresa. Está muito além do que ela faz de verdade. Trata-se de uma frase capaz de sintetizar porque a marca é diferente das concorrentes e porque é única para o cliente.
Atualmente não é apenas um bom produto que leva um consumidor a se relacionar com uma marca, mas toda a experiência gerada nesse contato. Pense na proposta de valor como a espinha dorsal de uma empresa.
Em um mundo cada vez mais conectado, é preciso se posicionar em diferentes meios de comunicação. O formato de conteúdo gerado no Instagram é completamente diferente daquele do YouTube, e quando o cliente chega à sua empresa, ele quer ver esse exato valor.
Essa proposta clara é o que garante que a sua empresa tem coerência, ou seja, mesmo mudando completamente as suas estratégias, continua fiel aos seus valores.
Como uma proposta de valor é construída?
É evidente que cada empresa possui diferentes objetivos e maneiras de enxergar o mercado no qual buscam se posicionar. Por outro lado, é sim possível listar algumas características em comum entre grandes propostas de valor.
Foco no Problema X Solução
Empresas existem para solucionar problemas. Isto é, quando um consumidor se depara com um desafio que não pode resolver sozinho, para por alguém que o consiga fazer.
Quando compramos um livro, estamos solucionando os problemas que a curiosidade causa sobre um tema. Quando compramos um sapato, estamos solucionando os problemas que a falta de um calçado específico causa.
Uma proposta de valor é aquela capaz de, em um único enunciado, deixar claro para o cliente qual é o problema a ser atacado, e como ele será resolvido.
Tome como exemplo a Bnex. Somos especialistas no aumento do faturamento do varejo e da indústria.
Com esse parágrafo de duas linhas, deixamos claro qual é o problema que atacamos, e os caminhos que utilizamos para resolvê-lo.
Empresas que enfrentam dificuldade para aumentar o faturamento, nos procuram para que nosso time de especialistas use a inteligência de dados do consumo para otimizar os seus resultados.
Benefícios são claros
É fundamental que a proposta de valor seja compreensível tanto para o seu público-alvo quanto para pessoas que não possuem interesse em comprar de você.
Com o crescente fluxo de informações que recebemos diariamente, é fundamental que as mensagens sejam claras e objetivas.
Se o seu cliente em potencial bater o olho na proposta de valor, precisa compreender que é justamente para ele que a empresa existe. Do contrário, é importante que ela também demonstre quais problemas não serão resolvidos.
Afinal, quando um indivíduo entra em contato com o seu negócio, pode passar dias mobilizando recursos e vendedores para atendê-lo e tentar convencer a comprar um produto que ele nunca precisará.
Por fim, compreenda que proposta de valor é aquela que deixa claro quais são as vantagens de se fechar negócio com a sua empresa, e não com a concorrência.
Porém, fique atento, isso é muito mais sobre desenvolver a própria marca, e não tentar desmontar os competidores.
Lifetime Value: O que é?
Quando a proposta de valor é clara e realista, atrai as pessoas certas para uma marca. Muitas pessoas acreditam que basta vender um bom produto ou serviço que o cliente é fidelizado, e não é bem assim.
É preciso utilizar a inteligência de dados com uma plataforma consistente de CRM para encontrar maneiras de tornar a relação com o cliente mais longa e saudável.
O conceito de Lifetime Value diz respeito a quanto de receita um único cliente é capaz de gerar para o seu negócio. Muitos não veem sentido nessa métrica, mas ela é uma das mais importantes.
Afinal, pense em tudo o que é investido com marketing e vendas na sua empresa. Você já se perguntou quanto custa cada cliente?
Sim! Cada cliente custa, e custa caro.
O Lifetime Value é a métrica utilizada para compreender se esses esforços de conquista e retenção de clientes fazem sentido para a marca.
De nada adianta gastar R$ 1.000 em divulgação se cada cliente compra uma caneta e nunca mais voltar para fechar negócios.
Quanto custa cada cliente?
Para que o Lifetime Value faça sentido, vamos passar rapidamente pelo CAC, ou o custo de aquisição de clientes.
Basicamente, é uma métrica que soma todos os gastos com marketing e vendas em um período, dividida pelo número de novos clientes.
Por exemplo, se com marketing a sua empresa gastou R$ 3 mil, e com comissões de vendedores mais R$ 2 mil, conquistando 100 clientes, podemos calcular que:
CAC = (3 mil + 2 mil)/100
Cada cliente custou para a sua empresa R$ 5,00.
Isso é muito ou pouco? Depende de quanta receita o cliente gera.
Como dissemos, se ele só comprar uma caneta, você está praticamente pagando para que ele leve um produto, afinal, o ticket médio é baixo.
Agora, se a sua empresa vende computadores, então valeu a pena.
Esse valor deixado pelo cliente, se somado com todas as visitas futuras, forma o Lifetime Value.
Quanto vale cada cliente?
Sim, é possível medir quanto vale cada cliente.
Assim como a avaliação de empresas, o valor de um cliente é medido pela soma de toda a receita que ele pode gerar.
Imagine que uma pessoa visita o seu negócio dez vezes, e cada vez gasta R$ 100. Dessa maneira, multiplicando um fator pelo outro, o cliente vale R$ 1 mil. Esse foi o valor que ele gerou para o seu negócio.
O lifetime value é simples de ser calculado. Basta multiplicar o ticket médio de um cliente pelo número de vezes que ele compra.
É claro que seria extremamente trabalhoso calcular cada cliente por vez, assim, a melhor maneira de se chegar a esse resultado é realizando com as médias. O ticket médio de todos os clientes que passam pelo seu negócio, multiplicado pela média de compras realizadas, ou a taxa de retenção.
Qual é a relação entre LTV e Proposta de valor?
É fundamental compreender que clientes custam caro para qualquer negócio. Estima-se que as empresas comprometem de 5% a 12% do faturamento apenas em marketing.
Ainda, saiba que não existe proposta de valor certa ou errada, apenas bem desenvolvida ou não. Assim como o LTV, não há um número adequado, pois depende de uma série de fatores.
No entanto, quanto mais bem segmentada a sua proposta, maior tende a ser o LTV.
Quando todas as ações da sua empresa são altamente direcionadas a um público-alvo específico, as chances de as pessoas certas serem atingidas são maiores.
Com o mercado cada vez mais competitivo, é fundamental que o varejo compreenda que não está mais vendendo para todo mundo, e sim para pessoas que compartilham os mesmos valores da marca, e que enfrentam problemas que se encaixam perfeitamente às soluções oferecidas.
Um lifetime value baixo, por si só, não diz muita coisa. Por outro lado, é extremamente danoso para a maioria das empresas, uma vez que está diretamente ligado ao faturamento, por consequência, os lucros.
Saiba que para um negócio fazer sentido, é preciso que o dinheiro investido em divulgação retorne, caso contrário, é um prejuízo sendo absorvido, muitas vezes, sem ser notado.
A proposta de valor é o que faz a sua marca ser única no mercado. Encontrar as razões pelas quais o seu empreendimento é diferente da concorrência é fundamental para criar uma relação duradoura com o seu cliente.
