O varejo alimentar é um dos setores mais competitivos dentro de toda a cadeia econômica. Por isso, os varejistas estão sempre buscando formas de aumentar o faturamento, como por exemplo, através da clusterização.
Essa estratégia envolve a coleta de dados dos consumidores, permitindo que o supermercado ou atacado consiga oferecer descontos de maneira personalizada, aumentando o gasto médio mensal desse shopper.
Entenda a seguir como funciona a clusterização e como ela pode impulsionar a receita do varejo.
O que é a clusterização?
A clusterização consiste em um processo de segmentação e agrupamento de clientes. Ela é uma estratégia que busca encontrar dentro do público consumidor do varejo pessoas que tenham características similares.
Esse agrupamento pode ser feito levando em consideração o perfil do shopper (gênero, idade, local onde reside) ou hábitos de comportamento de consumo, como o dia da semana preferido daquele cliente para fazer compras, os produtos que ele leva, o quanto ele gastou e se é consumidor regular ou não.
“O importante é agrupar pessoas com perfis parecidos para realizar ações direcionadas, ou seja, de forma personalizada, mas atuando em um grupo de pessoas. É você trabalhar a individualidade dentro da coletividade, sendo assertivo naquilo que o cliente precisa, ao mesmo tempo fazendo uma ação que dê volume”, explicou Eduardo Donoso, especialista em CRM e Head de Marketing da Bnex.
Como colocar a clusterização em prática?
O primeiro passo para iniciar a clusterização de clientes é coletar o cadastro deles. Para isso, o supermercado pode oferecer algum benefício em troca dos dados, como um desconto em um determinado produto.
Essa coleta é importante para entender o comportamento de consumo daquele shopper, já que as compras ficarão vinculadas ao CPF. Também é necessária uma plataforma com capacidade analítica para definir os clusters.
Com os grupos definidos, o próximo passo é oferecer o estímulo correto para cada um. É importante ressaltar que clusters diferentes vão exigir estímulos diferentes.
“Nem todos os clientes vão ter a possibilidade de aumentar o gasto médio. Por exemplo, um consumidor que não vive perto da loja ou não passa por lá constantemente, pois estava apenas de passagem. Outros clientes moram em bairros afastados da loja e é difícil atraí-los. Embora seja possível aumentar o gasto médio deles, o resultado sempre vai ser menor do que o consumidor que tem mais facilidade de frequentar a loja”, comentou Donoso.
Ainda como exemplo, o especialista em CRM cita que terão consumidores que precisarão receber estímulos para aumentar mais a frequência de compra do que seu ticket médio.
Por outro lado, alguns clusters terão consumidores que não compram tanto e possuem um ticket baixo. Então o estímulo será para que eles busquem categorias que não fazem parte do seu hábito de consumo, aumentando a quantidade de itens no seu carrinho ou comprando itens de maior valor.
O processo de clusterização vai identificar todos esses grupos e o varejista poderá colocar em prática a estratégia que for mais adequada para cada um.
Vantagens da clusterização
Como vimos, a clusterização é uma poderosa estratégia para encontrar oportunidades de aumentar o gasto médio do consumidor no supermercado. Mas os seus benefícios não se limitam apenas ao faturamento.
Ao oferecer uma oferta personalizada, o supermercado mostra uma postura ativa. É diferente de quando a loja coloca um cartaz com uma promoção e têm a expectativa que o consumidor venha. Quando o varejista clusteriza o cliente, a ação já é direcionada, é uma postura ativa de marketing.
Além disso, essa estratégia ainda gera economia para o supermercado. Se a loja oferecer incentivos e campanhas massivas sem a ciência do consumo por trás, poderá fornecer descontos em produtos que o consumidor já ia comprar de qualquer jeito.
“Nem todos os clientes precisam de um desconto para comprar arroz. Muitos já compram sem uma oferta, pois são menos suscetíveis ao preço, por preferir aquela marca ou qualidade em particular. Assim também ocorre em outras categorias como higiene pessoal e até carnes e hortifruti. Então fazer as mesmas ofertas para todos os clientes gera sempre um desperdício comercial muito grande”, explicou Donoso.
Ainda de acordo com ele, é calculado no mercado que em torno de 40% de todas as campanhas promocionais não dão o resultado esperado, justamente por não gerar estímulo no cliente.
“Quando você dá desconto em um produto que ele já ia comprar de qualquer forma você só perde recursos e margem. Foi um desconto desnecessário, o investimento deveria ser em outro produto”, completou.
A Bnex tem a solução para aumentar a sua receita!
Agora que você já sabe os benefícios da clusterização, é hora de conhecer a Bnex, a sua maior aliada nesse processo.
A Bnex cria toda a estrutura técnica e tecnológica para capturar o cadastro do cliente da maneira correta. Os dados podem ser coletados nos aplicativos, sites e até no ponto físico da loja.
“A Bnex faz toda a leitura da venda, de todos os itens comprados pelo cliente cadastrado que passam no caixa. Além de uma plataforma inteligente de clusterização, em que usa inteligência artificial para analisar diferentes tipos de contexto em cima dos clientes e clusterizar com base em oportunidades”, explicou Donoso.
Além disso, a Bnex ajuda na consultoria e metodologia, criando planos de ação com os clusters em que os supermercados podem trabalhar. Ao mostrar o caminho, as chances dos resultados serem positivos são maiores.
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