O varejista que ambiciona ter sucesso nas vendas com a abertura de uma loja nova e a expansão dos negócios, precisa entender como obrigatório o estudo de viabilidade de ponto comercial.
É a partir dos resultados dessa análise que se abre a possibilidade de colocar em perspectiva os riscos e oportunidades de instalar uma unidade em determinado local, bem como o custo-benefício e o potencial de mercado.
Veja a seguir a importância do estudo de viabilidade de ponto comercial para o varejista investir sem ter o risco de ver o dinheiro jogado fora.
O que é um estudo de viabilidade de ponto comercial?
O estudo de viabilidade de ponto comercial tem como ponto principal analisar se a abertura de uma loja em determinado local é conveniente e se haverá demanda suficiente para que esse ponto continue de portas abertas sem dar prejuízo.
“Com esse estudo, o proprietário vai entender como aquela região onde será aberta a unidade está evoluindo ou não. Porque uma região pode evoluir ou pode decrescer de população, uma vez que geralmente as localidades dentro de cidades mudam conforme o tempo passa”, explica o Head Marketing da Bnex, Eduardo Donoso.
Ele dá como exemplo um acontecimento que pode mudar as características populacionais de uma região é a construção de prédio em um terreno onde antes havia uma casa habitada por uma família.
Como o prédio tem capacidade para receber diversas famílias em seus vários apartamentos, esse aumento populacional vai impactar no aumento de demanda para produtos e serviços.
Outra possibilidade são bairros domiciliares que começam a mudar de características e as casas dão lugar a escritórios e prédios comerciais, aumentando o fluxo de pessoas que vão até a região a trabalho.
Segundo o Head Marketing da Bnex, é preciso estar atento a esse panorama ao tomar a decisão de abrir uma loja, um ponto de venda, um supermercado, uma farmácia ou qualquer tipo de negócio.
“É muito importante entender a região onde essa loja vai estar inserida, para saber qual é o tamanho da demanda que existe para a venda dos seus produtos e qual é a concorrência que existe naquela região”, aponta Donoso.
A realização do estudo de viabilidade de ponto comercial precisa responder às dúvidas sobre o quanto é possível vender ao abrir uma loja naquela região, e quais e quantos são os concorrentes que vão dividir essas vendas.
Em cima disso e antes de tomar uma decisão, é preciso entender questões como:
- Vale a pena investir nessa loja?
- Vale a pena abrir uma loja ali?
- Como essa loja vai estar nos próximos cinco anos?
- Será que eu consigo recuperar o meu investimento naquele local?
“Então, antes de fazer qualquer abertura de loja, investimento, construção de novos pontos de venda e até a compra de um ponto, é muito importante entender como é o cenário naquele local”, complementa o especialista da Bnex.
A importância de realizar um estudo de viabilidade de um ponto comercial
Fazer o investimento de maneira correta é o grande benefício do estudo de viabilidade de um ponto comercial.
Abrir uma loja traz muitos custos envolvidos, entre eles a compra ou aluguel de um terreno, a construção ou aluguel de um prédio – que geralmente é definido por contratos mais longos que preveem anos de locação –, além do investimento feito para a montagem da loja em si, com equipamentos, mobiliário e estoque de produtos.
Assim, são milhões investidos. Uma loja pequena de 500 m² pode chegar a custar R$ 1,5 milhão. Já lojas maiores batem mais de R$ 10 milhões de valor de implantação.
“Fazer esse estudo vai garantir a recuperação do investimento, que aquele dinheiro colocado vai ter rentabilidade depois, que será devolvido o investimento. Sem o estudo é como se o investimento estivesse sendo feito no escuro, uma aposta que se espera que dê certo”, argumenta Eduardo Donoso.
O Head Marketing salienta “um momento único na história do Brasil”, no qual se vê em diversos lugares do país uma acentuada queda da população.
Chamada de era da transformação demográfica, essa mudança de perfil populacional acontece por diversos fatores, como a migração de pessoas para outras cidades e o envelhecimento da população em geral.
A Taxa de Crescimento Anual Geográfico (TGCA) atualmente encolhe em vários estados, regiões e cidades e, em 2030, essa diminuição vai ser observada no Brasil inteiro, segundo estudos.
Eduardo Donoso explica que, se o varejista for levar em conta somente o avanço da oferta observado hoje em dia, há uma grande chance de insucesso no futuro próximo caso não seja feito o estudo de viabilidade.
“Antigamente era muito provável que ia dar certo abrir uma loja em qualquer local, abrir um supermercado em qualquer bairro. Hoje tem muita oferta, muita concorrência. Por exemplo, antes não tinha tantos supermercados em formatos menores, mais focadas em conveniência. Agora você anda na cidade de São Paulo e, às vezes, na mesma avenida, em poucos quarteirões, vê várias lojas de supermercados pequenas, pois várias bandeiras têm agora essas ‘lojas de vizinhança’. Então essas análises são importantes para entender se aquele ponto realmente vai compensar o investimento”, argumenta.
O que é analisado em um estudo de viabilidade?
São analisados mais de 150 fatores em um estudo de viabilidade de ponto comercial.
Basicamente são investigados elementos, como:
- Tamanho do mercado disponível;
- Poder aquisitivo da região;
- Comportamento e perfil do consumidor;
- Presença e força da concorrência;
- Fluxo de pessoas;
- Fluxo de tráfego;
- Grau de acesso e visibilidade.
- Entre outros.
O Head Marketing da Bnex detalha melhor o que é observado nesse estudo: “São fatores relacionados ao entendimento dos domicílios daquele local, das pessoas que vivem ali, dos serviços prestados na região, se há outras lojas, se tem empresas. É analisada inclusive a taxa de empregabilidade daquela região, da cidade e o Índice de Desenvolvimento Humano”.
Eduardo Donoso conta que são examinados se há pontos importantes como hospitais e shoppings centers na proximidade, e questões que podem facilitar ou dificultar o acesso de veículos e pessoas à loja.
“É analisada toda a questão geográfica que pode influenciar a ida de clientes até aquela loja. Se tem uma linha do trem passando perto, uma grande rodovia, uma avenida, se tem ponto de ônibus, se há alagamento no local, etc.”, diz.
“Também é considerado como estão os domicílios em volta, qual o tamanho deles, se são alugados ou próprios, qual é a renda das pessoas que vivem lá, qual é a média de pessoas que vivem por casa, o tamanho desses domicílios, o valor do IPTU pago, entre outros pontos”, continua.
A quantidade e a proximidade dos concorrentes, diretos e indiretos, também entra nessa análise.
“Um supermercado pode ter um concorrente direto que é outro supermercado, outro concorrente que é um atacado, um indireto que é um açougue, um hortifrúti, uma padaria que vende bastante. Até farmácias, às vezes, dependendo do tamanho, podem ser uma concorrente para algumas categorias do mercado”, explica Eduardo Donoso.
A área de influência da loja, ou seja, qual a distância e o tempo que as pessoas vão se locomover para fazer as compras, também estão entre os indicadores levantados para o estudo de viabilidade.
“São áreas de influência definidas por polígonos isócronos, porque eles não são ‘perfeitinhos’ ou regiões circulares, às vezes, eles puxam para um lado, puxam para o outro, dependendo da facilidade de acesso e tempo de chegada para a loja”, exemplificou o Head Marketing.
O especialista da Bnex conta, ainda, que todos esses indicadores são processados e analisados, em uma projeção feita para cinco anos à frente, o que é fundamental para o entendimento do desenvolvimento da região determinada.
“Conseguimos por meio dessa análise de gastos mensais saber quanto aqueles lares irão gastar mensalmente com esses produtos e serviços. E colocamos em cima disso a oferta do concorrente, que vai pegar parte dessa capacidade, para poder chegar aos valores do potencial de venda mensal”, explica Donoso.
Quando usar o estudo de viabilidade de ponto comercial?
O estudo de viabilidade de ponto comercial é usado, especialmente, para quem pretende erguer uma loja nova em pontos que ainda não foram testados. Mas não apenas para isso.
A análise deve ser feita em várias situações, como:
- Antes de adquirir uma loja já existente;
- Em pontos que vão passar por reformas e demais mudanças de características;
- Em loja já existente e que não vai mudar seu estilo, mas que está em um local que não tenha sido estudado antes.
O Head Marketing explica que os estudos têm um prazo de cinco anos de validade, mas que é preciso rever os pontos analisados e atualizar o estudo em casos de novidades no entorno da loja, como a abertura de um novo concorrente.
O estudo de viabilidade busca ir a fundo nos motivos de uma loja não ter uma boa performance, sem resultados satisfatórios de venda.
“Nem sempre é por uma questão operacional da loja ou alguma deficiência que as vendas caíram. Pode ser porque não existe mais demanda naquela região por causa de um concorrente que abriu ou por causa da região que mudou as características. Isso é muito comum com lojas mais antigas, que estão no mesmo ponto há muitos anos, e que as características do entorno mudaram”, aponta.
Muitos desses estudos são feitos, inclusive, pelas incorporadoras imobiliárias e construtores de lojas.
“Eles já fazem o estudo do terreno e falam assim: ‘isso aqui é um terreno que a gente pode construir uma loja de tamanho X, que tem um potencial de venda de tantos milhões de reais por mês’. Esses terrenos são oferecidos para qualquer tipo de varejista que deseja expandir”, explica Eduardo Donoso.
Estudo para expansão
De acordo com o Head Marketing, existem estudos específicos para expansão, que é quando o varejista não sabe onde ele vai abrir a loja, e precisa analisar os melhores locais seguindo características importantes.
Nesse estudo, o varejista passa quais são suas necessidades com essa unidade, como, por exemplo:
- Uma região que tenha potencial dentro das expectativas do modelo de negócios do varejista;
- Um bairro em crescimento em cidades potenciais;
- Uma região que esteja a uma certa de distância de seu centro de distribuição;
- Uma cidade que dê facilidade de acesso logístico;
- Uma região que não esteja próxima à loja de um concorrente específico;
- Uma região que fique dentro da área de cobertura de determinada emissora de TV.
Com essas informações e características em mãos, serão pesquisados lugares e serão levantados para aquele varejista diversos quadrantes onde a loja pode ser aberta.
“Então, o varejista vai receber sugestões de 200 quadrantes, por exemplo, que vão incorporar um pedaço de um bairro, para ele poder ir lá e procurar com uma imobiliária um terreno ou um prédio naquele local para ele poder construir a loja, ou até mesmo comprar uma loja existente”, detalha.
Estudo de viabilidade e o marketing
Sobre questões de marketing, Eduardo Donoso diz que existem estudos específicos que são feitos dentro da análise de concorrência que conseguem mostrar quais são as regiões do entorno da loja onde as propagandas devem ser intensificadas.
O estudo demonstra exatamente quais são os modelos de publicidade mais adequados para a localidade, se voltado para entrega de tabloides, carro de som, outdoor e, até mesmo, se há uma creche, hospital ou outro local que ele possa apoiar em alguma ação social voltada para a comunidade.
Os domicílios que devem receber determinadas estratégias são destacados no mapa entregue ao cliente.
“Geralmente são feitas de quatro a cinco diferentes estratégias nos domicílios no entorno de uma loja”, explica.
As ações são diferentes para cada tipo de cliente. Um exemplo são os domicílios onde os moradores dividirão suas compras em mais de um varejo, indo também para o concorrente, o que pede o trabalho com ofertas mais agressivas.
“Tem outros domicílios que são muito mais da concorrência, então o varejista talvez não precise investir muito dinheiro nele, só de vez em quando. Mas não precisa ser tão agressivo quanto os que estão mais perto da loja. Então são estratégias de acordo com a característica de cada domicílio”, detalha o Head Marketing.
Análise de concorrência e análise de mercado: como são abordadas em um estudo de viabilidade?
A análise de concorrência também é abordada no estudo de viabilidade de ponto comercial.
Visitas são feitas em lojas próximas a fim de entender a estrutura que há nelas, e para compreender qual é o nível de concorrência daquela outra loja, a depender também do público-alvo.
Um varejista que tem o perfil do público classe social C, não tem como concorrente direto uma loja premium voltada para a classe A.
“Ele vai ter um peso menor como concorrente e isso é calibrado na análise do impacto daquele concorrente dentro do faturamento mensal dele. Agora, se tem uma outra loja que também é popular, que opera no mesmo perfil, na mesma classe social, esse sim é um concorrente direto. E aí o peso dele é muito maior”, justifica Eduardo Donoso.
Os concorrentes vão ser analisados por tamanho, porte, facilidade de acesso, estacionamento, produtos que são oferecidos, questões promocionais, para ver o quanto aquele concorrente realmente tem de peso e que pode impactar no resultado de uma loja.
Já o estudo de mercado analisa o potencial de demanda naquela região e quanto ela vai evoluir ao longo dos anos, informando se o mercado local está em crescimento ou não.
“Se é uma região que o mercado está em decréscimo, por exemplo, é algo que pode acontecer também”, complementa.
Estudo de viabilidade do ponto comercial é com a Bnex!
O estudo de viabilidade relaciona metodologias fundamentais para a tomada de decisões no varejo, entre elas análise geográfica, ciência de dados e ciência do consumo.
A partir dela, a Bnex apoia a estratégia de expansão de redes de varejo em todo o país, mapeando o potencial de sucesso de uma nova localização de loja, entendendo melhor sua base de shoppers e descobrindo os caminhos para maior fidelização e experiência do cliente.
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