O CEO CRM & Ciência do Consumo da Rock Encantech, Fernando Gibotti, realizou uma palestra em um evento exclusivo do Grupo Varejo 180 em Nova York, nos Estados Unidos. A apresentação marcou o encerramento da NRF 2025, o maior evento dedicado ao varejo no mundo.
O tema da palestra foi “Os principais ativos do varejo: pessoas e dados”, em que Gibotti cita quatro fatores que impactarão no varejo alimentar em 2025 e 2026: aspectos econômicos, transformações demográficas, mudanças de comportamento do consumo e aumento da concorrência.
Confira a seguir alguns dos principais insights abordados na palestra.
O que é o NRF?
NRF é a sigla para National Retail Federation (Federação Nacional de Varejo, dos Estados Unidos). Ela é a maior associação comercial do mundo e reúne lojistas que atuam nos mais diversos segmentos do mercado norte-americano, tais como: supermercados, fornecedores, varejistas físicos e online, lojas de departamento etc.
Anualmente, a associação promove o NRF Retail’s Big Show em Nova York, com o objetivo de reunir varejistas de todos os segmentos e diversas partes do mundo para debater tendências, promover o relacionamento e fomentar a inovação no setor do varejo.
A equipe da Rock Encantech participou de palestras e eventos do NRF, trazendo insights e cases apresentados. Você pode conferir algumas dessas experiências nas nossas redes sociais.
Diminuição do poder de compra dos shoppers
Fernando Gibotti iniciou a palestra citando que, do ponto de vista econômico, a desvalorização do real diante do dólar provocou a redução do poder de compra dos consumidores brasileiros.
“A redução do poder de compra tem duas características interessantes. A primeira delas é o endividamento das famílias brasileiras. O último dado oficial do nosso governo mostra que 76% das famílias brasileiras hoje estão endividadas. Esse endividamento tem um segundo fator relacionado à transformação demográfica que é o envelhecimento da população. Na medida que as pessoas envelhecem, elas perdem parte da renda com a aposentadoria e passam a ter gastos maiores com a saúde”, explicou.
Outro fator que tem influência no endividamento é o crescimento dos jogos online e apostas, que já se tornaram uma epidemia de saúde pública.
“Algumas operadoras de planos de saúde têm registrado aumento no número de atendimentos de brasileiros maduros, não jovens, com transtornos relacionados a esses jogos. Além disso, há a questão financeira envolvida, que também tem gerado grande impacto”, comentou.
Transformações demográficas
A população brasileira está passando por uma transformação demográfica. Uma delas é o número de moradores por domicílio. Na década de 80, a média era de 4 pessoas por residência. Já esse número, atualmente, está em 2,9, com tendência a cair ainda mais.
“O tamanho físico dos imóveis também vem diminuindo. Na década de 80, o sonho do brasileiro médio era morar em um imóvel de 180 a 250 m², hoje o que mais se vende são unidades de 46 a 64 m², com uma tendência desta área diminuir ainda mais”, explicou Gibotti.
Outro fator é a faixa etária da população. A Taxa Geométrica de Crescimento Anual (TGCA) vem diminuindo ano a ano e a partir de 2040 ela deve ficar negativa. Isso significa que o Brasil além de não crescer mais, começará a perder população.
“Nós próximos 5 anos, teremos 21 milhões a mais de idoso no país e perderemos 8 milhões de jovens e crianças de 0 a 14 anos. Isso impacta significativamente o varejo e as relações de consumo. Antes a nossa próxima oportunidade de venda estava nas gerações mais novas, agora, ela está nas gerações mais avançadas”, afirmou.
Isso significa que o Brasil terá cada vez mais domicílios menores, habitados por mulheres idosas vivendo sozinhas.
Mudança de comportamento
A Rock Encantech analisou, no último ano, 300 bilhões em GMV, que possibilitou identificar quais shoppers estão comprando determinados produtos, quais são esses itens, a quantidade, o valor pago e como foram pagos.
De acordo com Gibotti, a adoção e o abandono de categorias estão ficando mais rápidos nos últimos anos.
Antes, introduzir um novo SKU, produto ou categoria no carrinho de compras de um shopper era um processo lento, que exigia muito investimento em marketing e tempo. Um exemplo são os iogurtes, que levaram 8 anos para fazer a introdução completa no carrinho de compra.
Por outro lado, as proteínas líquidas em apenas três meses já estavam presentes no carrinho de compras dos brasileiros, com vendas substanciais, principalmente em supermercados.
Concorrência no varejo
Uma das áreas que a Rock Encantech atua é o estudo de viabilidade para aberturas de novas lojas. De acordo com Gibotti, foram realizadas 400 análises em 2024.
Para o CEO CRM & Ciência do Consumo, a abertura dessas lojas não se justifica, uma vez que o principal concorrente dos supermercados e atacados são as plataformas digitais.
“O que mais preocupa para o varejo físico não são as novas lojas físicas, mas sim a concorrência digital, principalmente as plataformas de delivery, que estão crescendo substancialmente e criando caminhos diretos para o consumidor, muitas vezes sem a necessidade de passar pelo varejo”, explicou.
Como agir diante desse cenário no varejo?
Segundo Gibotti, as estratégias nos modelos comerciais têm mais força na indústria do que no varejo. Uma das ações mais vantajosas é o compartilhamento de dados entre os varejistas, para que as compras sejam melhores e mais favoráveis ao consumidor final.
Outra estratégia relevante é o uso de benefícios e cashback para os consumidores. Quando há menos dinheiro disponível, o retorno de parte do valor gasto faz uma diferença significativa, permitindo que seja reutilizado em futuras compras.
“Quanto à transformação demográfica, é fundamental adequar os formatos das lojas. Pessoas mais velhas têm hábitos diferentes dos jovens, e isso se reflete em uma busca crescente por lojas menores, próximas de casa, com menor área física e um mix de produtos mais assertivo”, afirmou.
A análise de potencial das lojas também é essencial. Muitas vezes, varejistas focam em abrir novas unidades, mas não exploram todo o potencial de faturamento das lojas já existentes. Pequenos ajustes, como melhorias no estacionamento, check-out e mix de produtos podem gerar aumentos significativos no faturamento e margens.
Inteligência e ciência do consumo no varejo
Conhecer o entorno da loja é um aspecto importante. Isso envolve adequar a operação da unidade às características e necessidades específicas da região onde está localizada.
“Não é à toa que redes regionais têm ganhado cada vez mais força no Brasil em comparação às grandes redes. Por quê? Porque elas possuem operações mais alinhadas à realidade local”, afirmou.
Neste processo, é indispensável utilizar a ciência do consumo de forma efetiva para prever o comportamento do mercado e fazer com que a loja física seja um hub de experiências para o shopper.
Ativações
“No centro de tudo, está o cliente. Compreendê-lo, conhecê-lo e perceber que, por trás de cada dado, existe um ser humano com sentimentos, necessidades e momentos de vida específicos, será cada vez mais essencial. Isso permitirá realizar uma hiperpersonalização de ofertas e conteúdos, além de escalá-las”, afirmou.
No ano passado, a Rock Encantech entregou 3,5 bilhões de comunicações individualizadas para os clientes dos varejistas parceiros. Ela faz isso porque acredita que os dois principais ativos do varejo brasileiro são as pessoas (divididas em clientes e colaboradores) e os dados.
“A importância dos clientes já é amplamente reconhecida. Porém a escassez de mão de obra em várias regiões do Brasil evidencia a necessidade de cuidar dos colaboradores. Criar uma cultura forte, com engajamento genuíno, é fundamental para o sucesso das empresas”, completou Gibotti.
Além disso, o varejo gera uma quantidade imensa de dados, que têm um valor incalculável. Esses dados podem ser utilizados para criar fontes adicionais de receita, que impactam diretamente o resultado financeiro das empresas.
Se você quer saber como alavancar esses resultados, cuidar das pessoas e valorizar os dados, acesse aqui e conheça as soluções da Rock Encantech.
